Como fijar los objetivos comerciales

Estamos en época de fijar objetivos comerciales, así que voy a correr un riesgo personal y hablar de ello aunque pueda ser que esto lo lea quien me los pone y se lo tome como reproche…

Los incentivos por objetivos son un arma de doble filo, pueden incentivar al personal o desmotivarlo (como bien cuenta aquí el diario de un director de sistemas con algunas reflexiones al tema). Si los objetivos son fáciles dejas de trabajar en Septiembre una vez los tienes, si son imposibles dejas de trabajar en Junio cuando sabes que ya no llegas, si son equivocados y no revierten directamente en los resultados de la empresa te dedicas a trabajar en lo que no es importante y al final fracasas.

En mi opinión los objetivos deben poder reflejar si tu trabajo ha sido adecuado, independientemente del éxito económico, (¿alguien niega que Twitter es un éxito sin ingresar dinero?) pero eso no suele pasar en mi sector (“Show me the money” es la frase más adecuada) aunque se intenta valorar abrir nuevos clientes, nuevos mercados, etc. Al final lo que prima es el ingreso económico que generas para la compañía.

Como solución de compromiso yo siempre propongo algo parecido a esto:

  • Una parte de tus objetivos debe depende del éxito económico de tu empresa/división/unidad porque sin ingresos no es fácil seguir progresando, el porcentaje depende, si la empresa/unidad depende poco de ti en concreto un 10%-20% pero si es importante tu contribución personal y que estés pendiente de ello un 30% es lo razonable.
  • Otra parte es (si estás en funciones comerciales) el volumen de negocio generado, para mi importa más el volumen de pedidos que de producido pero lo último es una tendencia en las empresas, en realidad, si ya tengo el pedido como comercial ya he hecho casi todo el trabajo, no tiene sentido que lo cobre en cinco años (jamás cobre un euro del mayor contrato que firme como comercial porque era a cinco años y lo firme en diciembre saliendo de mi empresa diez meses después).
  • Como tercer gran bloque yo creo que toda empresa debe mirar el medio/largo plazo de algún modo, nuevos clientes, nuevos productos, nuevas líneas de trabajo, donde la empresa puede volcarse en el futuro para compensar lo que se pierda hoy.
  • Hay intangibles que nunca he visto reflejados del modo adecuado, el trabajo en equipo es uno de ellos (tal vez en Morse nuestro director comercial estuvo lo más cerca que yo he visto de ello) y el otro es la satisfacción del cliente (¿encuestas? por favor, seamos serios, ¿a qué inútil le ha salido mal la encuesta de clientes eligiendo a quien preguntan?)

Si eres director comercial, desde luego, este es un tema crucial, probablemente la decisión más pequeña con el mayor impacto en el año en curso, lo más importante de todos modos es ¿compartes con tu equipo el modelo de objetivos? y sobre todo ¿os lo creéis?

Mis objetivos para este año son difíciles, y en crecimiento como es natural después del 2009 que fue un año de crisis y congelación, deseadme suerte o si lo preferís ayudadme… :)

Y tú ¿Como crees que están fijados tus propios objetivos?

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