Los comerciales son de Venus y los financieros son de Marte

Hay grupos enfrentados, lobos y corderos, hombres y mujeres, pero sobre todo comerciales y financieros. Y uno de los motivos se comprende viendo este artículo. La pregunta es ¿Es mejor tener un coste marginal pequeño y mucha capacidad disponible o un coste fijo muy bajo y un estrecho pero seguro margen por operación?

Pues como casi todo en la vida, depende.

El mundo del coste variable absoluto.

Si eres director financiero la segunda opción te suena maravillosa, costes variables por actividad, margen predecible independiente de la cantidad de operaciones, bajos costes fijos. Incluso puede que casi nada de financiación.

Es un mundo financieramente plácido, beneficio estable por operación, pocos gastos fijos que cubrir, amortizaciones pequeñas y sin tener que pelear el margen por operación con del departamento comercial, en este paraiso financiero las campañas de marketing se pagarían a los proveedores con un tanto por unidad vendida.

Como empresas que pueden seguir esta línea son los intermediarios puros, una empresa que contrata espacio publicitario y vende colocar los anuncios, un revendedor virtual de telefonos móviles que compra en Corea a 50 y vende por Internet a 55.

El mundo del coste fijo y capacidad infinita.

Si eres director comercial la primera opción es la empresa soñada, en una empresa donde producir una unidad más es un coste mínimo y puedo vender hasta cotas infinitas, mi elasticidad en precios es muy elevada en función de cada operación, aunque el precio estándar sea 100 si se da una oportunidad que solo se puede vender a 10 y no se pierde dinero ni tiene coste de oportunidad (no consumo capacidad que pueda precisar en el futuro) la vendes, sumas el margen de contribución y rentabilizas). ¿Y la capacidad de hacer promociones? Puedes hacer promociones de 2×1, 3×2, descuentos del 60% para una semana concreta o para nuevos clientes. Si hay un paraiso de los comerciales, desde luego se le parece mucho.

Como ejemplos cercanos a este tipo de empresas podríamos pensar en las telecomunicaciones, ¿cuanto cuesta enviar un SMS? No llega al centimo, pero lo puedo cobrar a un euro, a medio, a diez céntimos, ofrecer 50 gratis hoy… La imaginacion comercial al poder, ya veremos si luego cubrimos el coste de la red instalada pero vender, puedes vender lo que quieras a quien quieras.

Es evidente, no pueden ser más opuestos ambos mundos.

Por eso nos odiamos (cordialmente) financieros y comerciales, no nos podemos comprender, lo que uno quiere es lo que otro odia y viceversa.  Ésta es la causa de que en una misma empresa solo uno de los dos puede ser féliz.  Por eso si el director comercial es desdichado culpa al director financiero o al contrario.

Pero lo mejor es que en realidad no depende de sus decisiones, cuando creas tu modelo de empresa decides implicitamente que tipo de compañía eres. No puedes convertir al intermediario de Internet en una empresa de fabricación, ni convertir a Telefónica en un revendedor de mensajes SMS.

Lo más divertido es analizar como compiten dos empresas con modelos opuestos, ¿ganaría la empresa comercialmente agresiva pero con una carga de inversiones elevada a una empresa que no tiene nada invertido pero no puede gestionar el precio de venta?

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