Oracle Vs SAP: Modo Sálvame

Tal vez espero demasiado, pero creo que las discusiones empresariales sobre aspectos puramente técnicos deben mantenerse dentro de una confrontación de productos y características, o de establecer un discurso empresarial propio. Creo que ante los clientes no es bueno transmitir una pelea descalificativa entre soluciones. Genera desconfianza a la propia tecnología y no es propia de los grandes proveedores.

Por eso me sorprende un cruce de comentarios reciente entre Oracle y SAP, primero empezo Ellison que dijo:

SAP has an in-memory database that’s a little smaller than what we offer,[….] I think her name is Hana. I promised Mark [Hurd] that I would not mention them [SAP]. I’m glad to keep my promise

Es sorprendente que alguien como Ellison se baje tan profundamente al barro, nombrando directamente a su rival para confrontar dos productos y describir al otro como inferior. Es decir, si tienes un producto mejor hablas de tu producto, ¿Por qué nombras al contrario? Pero además, ¿por qué finges que no conoces el producto? Es evidente que has salido a hablar de él. He visto muchas veces a fabricantes referirse a su rival, pero suelen hacerlo con más elegancia. Sobre todo los que están en posiciones muy altas en la compañía. Recuerdo un vicepresidente de SUN hablabdo durante 45 minutos de IBM para explicar que no eran mejores o peores, ellos eran “diferentes”.

Pocos días después Vishal Sikka en su blog respondía a estas declaraciones de un modo más sosegado (y si todo es cierto, bastante duro para Oracle Exadata) pero Steve Lucas (SAP’s EVP) decidió tirarse un poco más al barro:

Their solution is to throw more hardware at the same old tired software

Bueno, Sikka habla de un sistema de “100-node system built earlier this year with Intel & IBM (see picture below).  It has 100TB of DRAM and 4000 CPU cores”. No se Steve, yo veo mucho hardware en esa foto. Varias toneladas de hardware posiblemente. No se si el matiz es arrojarlo o depositarlo delicadamente. Pero la cantidad de hardware no creo que sea la diferencia entre una y otra tecnología. Tampoco creo que Exadata sea lo mismo de siempre, es evidente que una base de datos in-memory exige una gestión diferente.

El problema que ambos tienen es la propia indefinición de las soluciones Exadata y Hana, son a día de hoy lo que yo he oído definir en ocasiones como “una solución en busca de un problema”. Es evidente que estamos ante tecnologías que proporcionan grandes posibilidades, pero les cuesta horrores definir un escenario de negocio claro. Además SAP introduce otro problema SAP Hana puede funcionar en servidores muy pequeños para explotar bases de datos de pequeño tamaño. De modo que el propio SAP habla de Hana como una solución de bajos requisitos hardware. Es difícil decir que el mismo producto es bueno para una instalación de SAP Business One y para explotar grandes bases de datos de 100 TB. SAP intenta posicionarlo en cada cliente de un modo diferente pero eso obliga a que el marketing general sea confuso.

La sobrexposición de los grandes directivos de tecnología a los medios les hace sentirse como estrellas del deporte o la TV. Para ellos es divertido.

Para nosotros ir corrigiendo sus exageraciones ante los clientes es bastante difícil.

Parece que Steve Ballmer creo más escuela de lo que yo pensaba.

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No me hagan perder el tiempo por no trabajar

Homer recibiendo una llamada Hay pocas cosas más desagradables que cuando otro te hace perder el tiempo porque no ha querido trabajar antes. Los comerciales somos “ladrones de tiempo”, robamos tiempo a personas que no nos conocen para que nos conozcan y personas que no han pensando comprar algo explicándoles nuevos productos. Es inevitable, los compradores consienten en la medida en que a la larga consideran que les es rentable conocer nuevos proveedores y productos.

Pero en ocasiones el robo de tiempo es manifiesto. Es habitual recibir llamadas “a puerta fría” preguntando para ofrecerte productos al tun tun, también se hacen llamadas de prospección para presentarte a potenciales clientes. En estos casos se exige cierta indulgencia, no hay mucho más que hacer cuando tienes una guía de telefónos y un producto que quiere solo una minoría.

Yo también he metido la pata haciendo perder miserablemente el tiempo por proponer a algún cliente productos que no tienen que ver con sus necesidades, debido a no informarme debidamente antes sobre ese cliente o en ocasiones mi producto. Pero cuando esto alcanza dimensiones gloriosas es cuando haces una campaña de marketing.

Recuerdo que hace un par de años Movistar me envío por correo una publicidad de un combinado de productos fantástico, donde me daban un contrato 3G-móvil a mucho mejor precio que el que yo tenía de Vodafone, solicite el alta y me di de baja de mi anterior contrato. Semanas después Movistar cuando reclamaba el retraso en recibir mi dispositivo 3G me comunicaron que no podían darme de alta porque no cumplía un requisito que no tuvieron en cuenta a la hora en enviarme la publicidad ni tramitar el alta (eso fue glorioso).

Hoy me ha pasado algo parecido, pero esta vez tengo los correos para que lo disfruten. Hace una semana recibí una invitación a una presentación online del Lanzamiento Virtual de Microsoft Dynamics NAV 2013. Observen el destinatario (tachado) porque es importante, me lo enviaron a mi cuenta de gmail.

Evento de Lanzamiento Microsoft Dynamics NAV 2013

En mi actual empresa nos dedicamos a implantar SAP ERP, pero también en ocasiones algún cliente al que no le encaja SAP o quiere tomar una decisión nos solicita asesoramiento por nuestro know-how en el ámbito de soluciones ERP. De modo que el evento me era doblemente útil, para conocer a la competencia y para poder asesorar futuros clientes. De modo que solicite mi inscripción.

Pocos días después recibí esta respuesta:

Respuesta al correo de inscripción

Es comprensible que un evento profesional restrinja la inscripción, y hacerlo por medio de la dirección de correo es lo más cómodo, los recursos son limitados y prefieres que se inscriban posibles clientes que desconocidos. Pero hay un matiz señores/as, ustedes me habían invitado a esa dirección. Yo filtro todas las bases de datos de correos antes de hacer convocatorias precisamente por eso, no invito a quien no quiero que asista. Esta es mi respuesta.

Buenos días

Me parece muy razonable su postura, pero en ese caso no tiene sentido alguno que me hagan llegar la invitación a mi correo personal.

Si me invitan personalmente, me inscribo personalmente. Cuando yo deseo filtrar asistentes a mis eventos, cosa que también hago, me tomo la molestia de revisar la lista de correos que voy a invitar.

No es tan complicado buscar los correos de gmail de su base de datos y eliminarlos del mailing, diferencia un spam de una convocatoria.

Gracias, y buenos días de nuevo

Si, podría inscribirme de nuevo con mi dirección profesional (o utilizar una falsa). Pero francamente, que te digan que no dos veces es algo a lo que solo me arriesgo cuando tengo mucho interés.

No me parece mal que no me quieran, pero no me molesten. 🙂

Marketing agresivo

Este cartel lo vi hace unos días en la calle Mayor de Madrid.

Desde luego, la opción de “Try&Buy” cada vez está más extendida. Es para pensarselo, después de todo si acierta en cinco minutos algo que no sea que el cliente es una persona con tendencia a dejarse timar se ha ganado la confianza.

Estuve a punto de entrar, pero me temo que el sentido del humor no es una virtud de los timadores, así que mejor que no le explique lo que me parece su oferta.

20 cosas que NO debe hacer cuando visita a un cliente

Acabo de ver en este blog un divertido resumen sobre las 20 cosas que NO debes hacer en una visita de ventas. Intento traducirlas en un resumen porque aunque parezca mentira juraría que yo he visto a compañeros míos hacer cuatro, cinco… siete… bueno… muchas de ellas. 🙂

Hay algunas que son más divertidas que otra cosa, no creo pasen tan a menudo como para ponerlas aquí, pero alguna es muy habitual (#4, conozco gente que SIEMPRE lo dice), muy descortes (#5, es la paranoia de esperar siempre LA llamada) o tremendamente increíble pero cierta (#9, incluyendo comentarios completamente opuestos al medio de comunicación que estabamos visitando).

Aquí está una lista de 20 cosas de sentido común no se debe hacer en una visita de ventas:

  • # 1. Coquetear con la recepcionista puede parecer tentador.
  • # 2. Hablar más que escuchar, se trata de construir relaciones y recopilar de información, no se puede hacer si tu boca se mueve.
  • # 3. Opinar sobre los objetos del despacho. Las últimas 372 personas que llegaron a esa oficina ya hablaron de esa chuchería tan graciosa de la mesa.
  • # 4. “Pasaba por aquí”. ¿Está bromeando? ¿Crees que va a amortiguar el rechazo si pretendes que no es una visita de venta? Si tiene algo importante que decir o vender justifica su presencia.
  • # 5. Responder al móvil. ¿En qué estabas pensando? ¿Cómo puede cualquier llamada telefónica es más importante que una persona de carne y hueso.
  • # 6. Prolongan la introducción y saludos. Su cliente tiene cientos de otras cosas que él o ella podría estar haciendo, en lugar de pasar tiempo contigo.
  • # 7. Dar rodeos sobre mil asuntos. No es el momento para una conversación errante que poco a poco hasta el punto o una larga serie de preguntas complicadas.
  • # 8. Discutir con el cliente ¿Discutir? ¿Quieres que te echen?
  • # 9:. Hablar de política o religión Por el amor de dios (nunca mejor dicho)
  • # 10:. Entra con calma al terreno de juego seguro que tienes algo que vender, pero si se trata de vender demasiado pronto, obtendrás la puerta
  • # 11: Llegar tarde No llegar a tiempo es decirle al cliente que no le importa un bledo él o su tiempo de
  • # 12: aparecen impertinente o una risa sarcástica (( sin comentarios J ))
  • # 13:. Carecer de los conocimientos necesarios de productos El cliente no quiere oír “tengo que volver a acerca de que” … una y otra vez
  • # 14: Planee la visita Nunca entre a una puerta sin pensar primero en lo que va a lograr.
  • # 15:.. Ser demasiado “formal” al principio Estamos construyendo puentes con otro ser humano, no sólo una muesca en su arma de venta
  • # 16: llegar con una multitud Si trae a mucha gente, creará los comentarios de los clientes acerca de por qué los costos son tan altos
  • # 17: Cuide su aspecto no se presenta con algo fuera de lugar que una parada rápida en el baño del cliente podría evitar
  • # 18: Olvidar los nombres de los clientes
  • # 19: ser grosero con la recepcionista dijimos no ligar, por supuesto, pero tampoco ser arrogante y superior
  • # 20: Hacer preguntas personales Usted puede pensar que el cliente es su amigo, pero no lo es.

Cuando tu aliado pasa a ser tu competidor (HP vs Oracle)

HP ha presentado una demanda contra Oracle ante la Comisión Nacional de la Competencia (CNC) por el abandono del desarrollo sobre Itanium.

Esta situación es habitual cuando de repente alguien con quien te aliabas para competir contra un enemigo común (IBM) se transforma en competidor directo o daña tu mercado (Microsoft – IBM, SAP – Microsoft, etc..)

De la noticia:

estas prácticas derivarían de la decisión de Oracle, anunciada el 22 de marzo de 2011, de suspender todos sus desarrollos de software para el procesador Itanium de Intel, utilizado fundamentalmente en la familia de servidores Integrity de HP

Dudo de las opciones de esta demanda, aunque a primera vista pueda ser entendible que Oracle ha buscado dañar a HP, también se puede alegar que los costes de mantener un desarrollo para una plataforma poco utilizada (con la que además compites ahora con tus maquinas SUN) son demasiado altos y poco rentables.

Si hay algún “correo ocurrente” de un directivo de Oracle puede que tengan opciones, en caso contrario creo que se quedará en pataleta y señal de debilidad por parte de HP.

Gestión empresarial española: mi churrero como modelo

Es evidente que la crisis ha destapado algunas carencias de nuestro modelo productivo y, sobre todo, de nuestros modelos de gestión empresarial, cuando se habla de gestión empresarial se tiende a pensar en las grandes compañías (Telefónica, La Caixa, Repsol, Ferrovial) pero, donde podemos ver la verdadera forma de pensar es en una pequeña empresa.

Como ejemplo voy a poner a “mi” churrero, o al churrero de mi barrio si somos precisos. Este hombre tiene un negocio en un pequeño local desde  hace al menos treinta años (no recuerdo si siempre ha sido él, pero siempre ha estado ahí la churrerí). Hace dos años el negocio era magnifico, desde las ocho de la mañana hasta las diez y media había una cola de entre 10 y 15 personas en la puerta del local para comprar churros, desde las doce hasta las tres vendían pollos asados de forma continua y por las tardes y los días de diario venden patatas fritas caseras.

Desde hace dos años el número de clientes (que yo mido cada sábado y domingo cuando bajo a comprar por la cola que hay en la puerta)  se ha reducido de modo importante, tanto que en ocasiones llego y no hay nadie. Supongo que lo primero que te quitas si falta dinero es comprar churros aunque solo sean dos o tres euros.

Ante la caída del negocio cualquier empresa debe reaccionar, si bajan mis ventas tengo un problema, necesito recuperar el nivel de ingresos, para ello hay varios caminos posibles:

  • Vender más producto a menos clientes aumentando los ingresos por compra.
  • Ampliar la gama de productos.
  • Ampliar mi canal de ventas.
  • Subir precios a los que siguen comprando.

Es difícil vender más churros a la gente, podría haber optado por ofertas haciendo el precio decreciente al ampliar el volumen pero, dada la divergencia de cantidades es difícil saber si esto habría tenido éxito. Hay tanta gente que compra cuatro churros como que compra treinta. No era una opción realista.

Mi amigo churrero podría haber ampliado sus ventas, por ejemplo distribuyendo periódicos (el 20% de la cola lleva en la mano el periódico del día, que ha comprado en otro sitio), vendiendo chocolate (es habitual que se lo pidan y no tiene, ni tiene intención de tenerlo) o buscando productos alternativos (compra impulsiva, pan o bricks de leche, por ejemplo). A pesar de que hay gente en negocios cercanos que demuestra que la venta cruzada funciona  (hay un local que vende pan, leche y prensa, tiene veinte personas de cola como media) mi churrero piensa que él hace churros y pollos asados, el periódico en el kiosko, más arriba caballero…

Otro camino era vender a los bares de los alrededores, casi todos ellos compran a una churrería que distribuye en coche, dado que está en una zona muy céntrica podría haber captado fácilmente diez o quince bares que apreciasen la ventaja del servicio más cercano, contratar un empleado que hiciera el reparto y vender un par de cientos de churros diarios. Si en vez de quince fueran veinticinco ampliando el área podría compensar el volumen de negocio de venta directa. Pero mi churrero es churrero y no comercial.

¿Cuál ha sido su decisión? Subir los churros un diez por ciento, no es demasiado (es un centimo por churro) pero el resultado ha sido una reducción ligeramente superior de los clientes y dudo que haya compensado la reducción de ingresos. Dado que el coste marginal de un churro es bajo (no tengo un análisis detallado pero parece evidente que echar un churro más es irrelevante al resto de los costes) lo lógico es que reducir ventas aunque subas el precio tiene un mal resultado en los beneficios finales.

Si mi amigo churrero fuera americano podría haber optado por el segundo o el tercer camino (Starbucks empezó con un local pequeño en una parada de metro) pero Spain is different.

Posiblemente el churrero cree que el problema es que el banco no le quiere dar un crédito para pasar esta mala época y que la culpa de todo es de otro.

No es preciso buena publicidad sino una buena idea

A veces creemos que lo fundamental es desde el inicio llegar a los clientes con una contundente campaña de publicidad, o que es preciso desde el primero momento hacer grandes esfuerzos de marketing para obtener clientes o usuarios.

Pero como bien explica este artículo de Seth Godin eso no es necesariamente realidad.

About a year after they were founded, Google was first mentioned in the New York Times. As an aside, in a non-news column.

Las buenas ideas no tiene prisa. La búsqueda de notoriedad antes de tener un producto relevante puede ser por el contrario un grave error como bien han demostrado en muchas ocasiones negocios lanzados a la búsqueda de clientes antes de estar listos para ser realmente importantes. Es posible que si todos hubieramos usado Google en su inicio una gran cantidad de gente lo habría abandonado de no cumplir las expectativas.

Como ejemplo de lanzamientos a la inversa podemos poner Google Wave, Bing y otros muchos negocios 2.0 que quisieron ser masivos antes de merecerlo.