Uno de esos días

Cloud Computing

La tira de Dilbert del domingo es lo que yo pienso cada vez que alguien anuncia su estrategia “Cloud”

No señores, poner servidores alojados en Internet y dar acceso a través de VPN no es cloud computing y prefiero no dar nombres.

Cuantos SAP ERP existen

SAP UnicoEsta mañana me han contado una conversación sobre SAP entre la dirección de una compañía, durante la misma varias personas tenían dudas sobre si existían diferentes versiones de SAP ERP, uno para grandes corporaciones, otro para pequeños clientes.

No es una duda extraña, un consultor de SAP también tenía dudas y creía que SAP All-in-one era un producto diferente de SAP ERP o SAP R/3.

Parte del problema viene del propio marketing de SAP, tanto las denominaciones que engloban varios productos (SAP SCM por ejemplo) como la denominación respecto de SAP ERP que se muestra en la siguiente imagen.

SAP Sabores

Orientaciones comerciales de SAP

En esa imagen podemos entender que existen al menos tres productos de SAP (SAP Business One, SAP Business ByDesign y SAP Business All-in-One). Es cierto que SAP Business One es un producto separado y autónomo, que se asemeja a Microsoft Dynamics Nav o un ERP de gama media como Sage, SAP AG lo introduce dentro de su propio marketing pero es una herramienta dirigida a clientes  absolutamente diferentes, realizado incluso en una tecnología diferente. Podemos considerar que no es el “SAP” clásico al que la gente se refiere.

Dice la leyenda que Dietmar Hopp cuando diseño la primera versión de SAP pronunció estas palabras que están en el código del sistema:

Traducido al castellano (1)

Un ERP para gobernarlos a todos, un ERP para encontrarlos, un ERP para atraerlos a todos y atarlos en las tinieblas.

No hay más que un sistema SAP ERP, el software instalado en Telefónica, Repsol y la Pyme más pequeña que ustedes conozcan es el mismo (exceptuando SAP Business One). Cuando SAP diferencia entre SAP ERP “base”, SAP BusinessByDesing o SAP All-in-One no está indicando que existan diferentes software, ya que SAP ERP no es “solo” software, es el resultado del software SAP ERP, más el modelo de configuración y los datos base.

La diferencia entre las diferentes soluciones que SAP propone es:

  • La combinación de productos (SAP ERP más SAP SCM o SAP CRM).
  • El modo de configurarlos: a partir de una preconfiguración base que representa una adaptación para un modelo de negocio o bien creando los procesos de negocio de la compañía sobre el software “limpio” de SAP ERP.

Cuando alguien intente explicarles que existe más de un sistema SAP ERP limitado en funciones (“capado”) simplemente no le crea.

De hecho que el sistema sea siempre el mismo es el gran beneficio que SAP AG proporciona a sus pequeños clientes, la mejor solución del mercado adquirida a un precio asumible y preconfigurada para sus necesidades.

(1) Evidentemente Dietmar Hopp no dijo estas palabras en lenguaje élfico, Dietmar habla Alemán 🙂

No me hagan perder el tiempo por no trabajar

Homer recibiendo una llamada Hay pocas cosas más desagradables que cuando otro te hace perder el tiempo porque no ha querido trabajar antes. Los comerciales somos “ladrones de tiempo”, robamos tiempo a personas que no nos conocen para que nos conozcan y personas que no han pensando comprar algo explicándoles nuevos productos. Es inevitable, los compradores consienten en la medida en que a la larga consideran que les es rentable conocer nuevos proveedores y productos.

Pero en ocasiones el robo de tiempo es manifiesto. Es habitual recibir llamadas “a puerta fría” preguntando para ofrecerte productos al tun tun, también se hacen llamadas de prospección para presentarte a potenciales clientes. En estos casos se exige cierta indulgencia, no hay mucho más que hacer cuando tienes una guía de telefónos y un producto que quiere solo una minoría.

Yo también he metido la pata haciendo perder miserablemente el tiempo por proponer a algún cliente productos que no tienen que ver con sus necesidades, debido a no informarme debidamente antes sobre ese cliente o en ocasiones mi producto. Pero cuando esto alcanza dimensiones gloriosas es cuando haces una campaña de marketing.

Recuerdo que hace un par de años Movistar me envío por correo una publicidad de un combinado de productos fantástico, donde me daban un contrato 3G-móvil a mucho mejor precio que el que yo tenía de Vodafone, solicite el alta y me di de baja de mi anterior contrato. Semanas después Movistar cuando reclamaba el retraso en recibir mi dispositivo 3G me comunicaron que no podían darme de alta porque no cumplía un requisito que no tuvieron en cuenta a la hora en enviarme la publicidad ni tramitar el alta (eso fue glorioso).

Hoy me ha pasado algo parecido, pero esta vez tengo los correos para que lo disfruten. Hace una semana recibí una invitación a una presentación online del Lanzamiento Virtual de Microsoft Dynamics NAV 2013. Observen el destinatario (tachado) porque es importante, me lo enviaron a mi cuenta de gmail.

Evento de Lanzamiento Microsoft Dynamics NAV 2013

En mi actual empresa nos dedicamos a implantar SAP ERP, pero también en ocasiones algún cliente al que no le encaja SAP o quiere tomar una decisión nos solicita asesoramiento por nuestro know-how en el ámbito de soluciones ERP. De modo que el evento me era doblemente útil, para conocer a la competencia y para poder asesorar futuros clientes. De modo que solicite mi inscripción.

Pocos días después recibí esta respuesta:

Respuesta al correo de inscripción

Es comprensible que un evento profesional restrinja la inscripción, y hacerlo por medio de la dirección de correo es lo más cómodo, los recursos son limitados y prefieres que se inscriban posibles clientes que desconocidos. Pero hay un matiz señores/as, ustedes me habían invitado a esa dirección. Yo filtro todas las bases de datos de correos antes de hacer convocatorias precisamente por eso, no invito a quien no quiero que asista. Esta es mi respuesta.

Buenos días

Me parece muy razonable su postura, pero en ese caso no tiene sentido alguno que me hagan llegar la invitación a mi correo personal.

Si me invitan personalmente, me inscribo personalmente. Cuando yo deseo filtrar asistentes a mis eventos, cosa que también hago, me tomo la molestia de revisar la lista de correos que voy a invitar.

No es tan complicado buscar los correos de gmail de su base de datos y eliminarlos del mailing, diferencia un spam de una convocatoria.

Gracias, y buenos días de nuevo

Si, podría inscribirme de nuevo con mi dirección profesional (o utilizar una falsa). Pero francamente, que te digan que no dos veces es algo a lo que solo me arriesgo cuando tengo mucho interés.

No me parece mal que no me quieran, pero no me molesten. 🙂

Caminos para salir de la crisis

Dadas las turbulencias que existen hoy en España y la UE creo que es apropiado indicar que hay siempre caminos para salir de la crisis si crees en la inicitiva individual y asumes riesgos.

Ay Dionisio. -Pues total lo del banco sin un mal tiro
mucho vicio. -Trincar el pastón y pegarse el piro.
La de noches que he dedicado yo a planear
un golpe como el que diste tú con un par.

Marketing agresivo

Este cartel lo vi hace unos días en la calle Mayor de Madrid.

Desde luego, la opción de “Try&Buy” cada vez está más extendida. Es para pensarselo, después de todo si acierta en cinco minutos algo que no sea que el cliente es una persona con tendencia a dejarse timar se ha ganado la confianza.

Estuve a punto de entrar, pero me temo que el sentido del humor no es una virtud de los timadores, así que mejor que no le explique lo que me parece su oferta.

20 cosas que NO debe hacer cuando visita a un cliente

Acabo de ver en este blog un divertido resumen sobre las 20 cosas que NO debes hacer en una visita de ventas. Intento traducirlas en un resumen porque aunque parezca mentira juraría que yo he visto a compañeros míos hacer cuatro, cinco… siete… bueno… muchas de ellas. 🙂

Hay algunas que son más divertidas que otra cosa, no creo pasen tan a menudo como para ponerlas aquí, pero alguna es muy habitual (#4, conozco gente que SIEMPRE lo dice), muy descortes (#5, es la paranoia de esperar siempre LA llamada) o tremendamente increíble pero cierta (#9, incluyendo comentarios completamente opuestos al medio de comunicación que estabamos visitando).

Aquí está una lista de 20 cosas de sentido común no se debe hacer en una visita de ventas:

  • # 1. Coquetear con la recepcionista puede parecer tentador.
  • # 2. Hablar más que escuchar, se trata de construir relaciones y recopilar de información, no se puede hacer si tu boca se mueve.
  • # 3. Opinar sobre los objetos del despacho. Las últimas 372 personas que llegaron a esa oficina ya hablaron de esa chuchería tan graciosa de la mesa.
  • # 4. “Pasaba por aquí”. ¿Está bromeando? ¿Crees que va a amortiguar el rechazo si pretendes que no es una visita de venta? Si tiene algo importante que decir o vender justifica su presencia.
  • # 5. Responder al móvil. ¿En qué estabas pensando? ¿Cómo puede cualquier llamada telefónica es más importante que una persona de carne y hueso.
  • # 6. Prolongan la introducción y saludos. Su cliente tiene cientos de otras cosas que él o ella podría estar haciendo, en lugar de pasar tiempo contigo.
  • # 7. Dar rodeos sobre mil asuntos. No es el momento para una conversación errante que poco a poco hasta el punto o una larga serie de preguntas complicadas.
  • # 8. Discutir con el cliente ¿Discutir? ¿Quieres que te echen?
  • # 9:. Hablar de política o religión Por el amor de dios (nunca mejor dicho)
  • # 10:. Entra con calma al terreno de juego seguro que tienes algo que vender, pero si se trata de vender demasiado pronto, obtendrás la puerta
  • # 11: Llegar tarde No llegar a tiempo es decirle al cliente que no le importa un bledo él o su tiempo de
  • # 12: aparecen impertinente o una risa sarcástica (( sin comentarios J ))
  • # 13:. Carecer de los conocimientos necesarios de productos El cliente no quiere oír “tengo que volver a acerca de que” … una y otra vez
  • # 14: Planee la visita Nunca entre a una puerta sin pensar primero en lo que va a lograr.
  • # 15:.. Ser demasiado “formal” al principio Estamos construyendo puentes con otro ser humano, no sólo una muesca en su arma de venta
  • # 16: llegar con una multitud Si trae a mucha gente, creará los comentarios de los clientes acerca de por qué los costos son tan altos
  • # 17: Cuide su aspecto no se presenta con algo fuera de lugar que una parada rápida en el baño del cliente podría evitar
  • # 18: Olvidar los nombres de los clientes
  • # 19: ser grosero con la recepcionista dijimos no ligar, por supuesto, pero tampoco ser arrogante y superior
  • # 20: Hacer preguntas personales Usted puede pensar que el cliente es su amigo, pero no lo es.